Autor: Harold Obando Reyes

¿Inbound o Content? ¿Primero Inbound, y luego Content? ¿Debo optar por una o ambas estrategias, o sigo utilizando publicidad tradicional y digital que me da resultados a fin de mes? Plantearse este tipo de preguntas es muy común por estos días, pues los dos conceptos suelen estar muy ligados y generan más de una confusión entre quienes desarrollan o se interesan en el marketing.

Estos errores pueden incrementarse aún más en lugares como Perú, donde solo el Marketing de Contenidos se encuentra en una etapa temprana de desarrollo, según lo demostró nuestro más reciente estudio al respecto. Entonces, ¿de qué manera se pueden absolver esas interrogantes?

Llegar a la respuesta correcta puede ayudar a la empresa a estar más cerca de sus clientes e incrementar sus leads (interesados). En ese sentido, es válido aclarar lo siguiente: tanto el Inbound como el Content Marketing tienen como propósito darle valor añadido a las personas que tengan contacto con una marca en específico.

Sin embargo, también resulta necesario mencionar que una no anula a la otra. Todo lo contrario: por sus características resultan complementarias. No existe estrategia de Inbound exitosa sin un contenido de calidad. Entonces, ¿se podría desarrollar una estrategia combinada? La respuesta es sí.

Contenido como primer gran paso

El principio, hablar de Content no es solo escribir notas, hacer videos o diseñar infografías y llenar un blog porque sí. El Content Marketing es una estrategia enfocada en generar valor mediante la difusión de textos o trabajos audiovisuales. Esto provoca que una marca se convierta en referente dentro de un rubro específico, sin propósitos comerciales como prioridad.

Pensar en una estrategia de Content Marketing es proyectarse a obtener resultados en un mediano y largo plazo. Es la mejor forma de acercar las marcas a las personas, según comentó en nuestro podcast ‘Content Ideas’ Gonzalo Abad, gerente de marketing digital en MiBanco, y ex Sales Effectiveness Lead Marketing y Comunicaciones de GfK.

Y, aunque sea una manera efectiva de crear un lazo fuerte entre la empresa y el interesado, para quienes deben cerrar caja cada fin de mes resulta una metodología arriesgada. Perder ese temor es complicado, cambiar el chip no es sencillo. Sin embargo, ver oportunidades de negocio donde nadie está aprovechando puede marcar un factor clave de cara a las ventas en el futuro.

“Si estás vendiendo llantas, entonces enseña a cambiar aceite”. Pero a qué se refiere Abad. Lo que quiere decir es que el interesado busca un contenido que solucione un problema, que resuelva un dolor, pero aún no está buscando un producto. Se trata de aprovechar un espacio donde nadie está ganando terreno.

Pero los esfuerzos por llegar a la audiencia, resolver sus dudas y educarla no deben quedar ahí. Hay un paso aún más grande y, tal vez, es el más difícil de dar.

El miedo a lo desconocido

La idea de tener contenidos en el blog de una marca es que, con el paso del tiempo, sigan vigentes. Para ello, el Content puede aplicar, por ejemplo, herramientas SEO que los ubiquen en los primeros lugares de búsqueda. Esto llama la atención de muchos leads. Ahora, ¿cómo convertir a los interesados en clientes? Es ahí donde entra a tallar el Inbound Marketing.

Esta estrategia tiene dos grandes objetivos:

  • Mejorar la ratio de conversión de una empresa al captar más clientes y prospectos, reduciendo el costo de adquisición.
  • Mantener y convertir en promotores a los clientes, aumentando su valor de vida en el tiempo.

Es decir, con ambos retos la empresa que invierte en inbound optimiza sus recursos de captación y aumenta sus ganancias. Las personas que consumen sus productos o servicios son más, y lo hacen con mayor frecuencia.

Para ello, es muy importante mantener las formas. En palabras de Diana Zalaquett, Senior Customer Success Manager and Channel Account Consultant de HubSpot, “ya no es lo que vendes, sino cómo lo vendes. No es suficiente tener un producto excepcional, sino un servicio excepcional”.

Y ese servicio que se fundamenta con contenidos de valor. Por ejemplo, una mamá que busca la marca de leche más nutritiva para su hijo realiza una búsqueda por internet. Navegando en la web encuentra una nota de la Marca “A” sobre los beneficios del DHA en pequeños de menores de 8 años, el rango en el que se encuentra su menor.

Es ahí donde el contenido se vuelve relevante para la decisión de compra. Cuando vaya a la bodega, elegirá a la Marca “A” por sobre las demás. Asimismo, ella tendrá la posibilidad de suscribirse a un newsletter que le ofrezca, cada cierto tiempo, textos o videos que le brinden consejos necesarios para la crianza de su niño.

Aplicar Content e Inbound Marketing en conjunto brinda la posibilidad de captar más clientes, fidelizar a quienes ya lo eran, y conseguir resultados en menor tiempo. Además, reduce costos de difusión, menores incluso a los que se manejan en publicidad tradicional y digital. Entonces, ¿por qué no intentarlo?